Учёба.ру WWW.UCHEBA.RU
 

Переговоры и продажи по методу СПИН

Ключевые факторы успеха в продажах. Секреты успешных продавцов. Исследование 35000 случаев продаж. Работа с трудными клиентами. Ведение торговых переговоров, написание коммерческих предложений. Планирование прогресса в продажах. Продажа путем задавания вопросов. Эффективные вопросные схемы, позволяющие подвести к заключению сделки практически любого клиента.
Форма обучения
Форма обучения
очная
Стоимость
Стоимость
20 500
рублей
Начало занятий
Начало занятий
19 февраля
28 марта
10 мая
17 октября
Срок обучения
Срок обучения
2 дня
График обучения
График обучения
с 10:00 до 18:00

Дополнительная информация

Ожидаемые результаты участников:
— знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
— умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
— умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
— владение навыком эффективной презентации своего продукта;
— умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
— оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и определение новых зон для развития навыков;
— готовность эффективно продавать по методу СПИН.

В программе тренинга:

Общий обзор метода продаж СПИН
— как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
— большие и малые продажи; специфика крупных продаж — продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
— оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
— 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.

Планирование встречи с крупным клиентом
— постановка целей встречи; Цель = Действие Клиента;
— сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
— схема «Бизнес — Проблема — Последствие — Решение».

Стратегия начала встречи
— три основных аспекта начала встречи — о чем важно сказать;
— индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
— развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
— выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
— формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
— алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
Ситуационные;
Проблемные;
Извлекающие;
Направляющие;
— практика формулирования вопросов различного типа;
— составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей
— стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
— составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
— предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи
— закрытие сделки и получение обязательств — сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
— принятие решения о покупке в больших продажах — значение вопросов СПИН;
— как получить обязательства? 4 успешных действия.

Контактная информация

Другие программы

«Мастер-класс», тренинговое агентство
«Мастер-класс», тренинговое агентство
Стоимость:
12 500 р.
Длительность:
1 день
29 апреля, понедельник

Телефонные продажи

«Мастер-класс», тренинговое агентство
«Мастер-класс», тренинговое агентство
Стоимость:
16 500 р.
Длительность:
2 дня
«Мастер-класс», тренинговое агентство
«Мастер-класс», тренинговое агентство
Стоимость:
20 500 р.
Длительность:
2 дня
28 февраля, четверг

Активные продажи

«Мастер-класс», тренинговое агентство
«Мастер-класс», тренинговое агентство
Стоимость:
16 500 р.
Длительность:
2 дня
18 февраля, понедельник

Закупки на 100%

«Мастер-класс», тренинговое агентство
«Мастер-класс», тренинговое агентство
Стоимость:
20 500 р.
Длительность:
2 дня
«Мастер-класс», тренинговое агентство
«Мастер-класс», тренинговое агентство
Стоимость:
16 500 р.
Длительность:
2 дня

Cпецпроекты